Consultor também tira férias

Primeiro foi o pânico. A simples idéia de férias, descanso, folga…não importa o nome e nem mesmo as definiçôes pautadas em número de dias. Tudo são férias! Como sair de férias?

E os clientes. Como eles iriam reagir ao saber que consultor tira férias. Isso é estratégico?

Mas do outro lado a esposa com aquele olhar ameaçador. Sem falar das crianças. Pânico nos olhares dela. Será que vai azedar as nossas férias….

Debruço sobre o calendário do outlook. Reduzo os dias do mês, estico as horas do dia. A cabeça martela: logo em janeiro… o mês das contas e das quedas de receitas. Mais pânico.

A minha esposa fala ao telefone das férias com a metade da família. A outra metade será na próxima ligação.

Fecho o calendário e vejo na minha estante o meu livro companheiro de férias. Os cem melhores contos brasileiro do século. Ele também parece feliz.

Minha filha pula em meu colo e lasca-me um beijo. Agora é sem retorno. Consultor em férias.

A melhoria contínua dos processos e a ISO 9001

Em nosso artigo anterior demonstramos como as forças competitivas moldam o setor farmacêutico. A rivalidade entre os concorrentes, o poder de barganha dos clientes, a relação com os fornecedores e mesmo a possibilidade de surgirem novos concorrentes estabelecem patamares para a rentabilidade do negócio. A compreensão clara de como essas forças interagem na empresa é fator fundamental na elaboração de uma estratégia vencedora. As táticas advindas da estratégia necessariamente devem buscar o aumento das vantagens competitivas clarificadas durante a análise das forças citadas acima. A estruturação, implementação e manutenção de uma cultura de melhoria da vantagem competitiva podem fazer a diferença ao calcularmos nossos resultados financeiros. Traduzindo para o mundo da qualidade é a adoção de um processo de melhoria contínua. Fazer hoje melhor do que ontem e amanhã fazer melhor do que hoje! O sistema de gestão da qualidade baseado na Norma ISO 9001 tem em seu escopo justamente a melhoria continua dos processos que estão associados à qualidade dos produtos entregues aos clientes. Esse deve ser o grande objetivo das Farmácias de manipulação que buscam a certificação ISO 9001 . O setor é extremamente regulamentado e frequentemente são exigidos procedimentos que também fazem parte de um sistema de gestão da qualidade ISO 9001. Essa dupla exigência pode levar a falsa impressão que a adoção pura das práticas exigidas pelas resoluções, portarias e leis deixaria a empresa pronta para atuarem em mercado cada vez mais competitivo. Recorrendo ao texto da Norma ISO 9001 encontramos que o objetivo de um sistema de gestão da qualidade é “dirigir e controlar uma organização, no que diz respeito à qualidade”. Ou seja, é no sistema da qualidade orientado para as melhorias contínuas é que iremos aumentar de forma consistente as vantagens competitivas. Vamos apostar em sistemas da qualidade orientados para as melhorias?

Ronaldo Barbosa de Souza

Diferenciação versos preços baixos: faça a sua escolha gestores de farmácias de manipulação

A atratividade de um determinado mercado depende basicamente segundo Michael Porter de cinco forças básicas. O poder dos fornecedores, a ameaça de novos entrantes, o poder de barganha dos clientes, a ameaça de produtos substitutos e por fim a competitividade entre os concorrentes existentes. O vigor coletivo dessas forças determina o lucro potencial do segmento. Ou seja, a sua atratividade.

Analisando o mercado de Farmácias de manipulação pode-se concluir que esse mercado apresenta um nível de atratividade maior do que outros segmentos, como por exemplos o segmento de farmácias e drogarias.

Porém quanto mais rico o ambiente, maior o número de competidores e mais acirrada é a competição pela sobrevivência. A intensa concorrência induz aos gestores das organizações a uma disputa pautada apenas por preços baixos. Pelo valor final da fórmula manipulada.

Mas os determinantes de valor atribuídos pelos clientes se restringem ao único valor “preço baixo”?

Acredita-se que, existe uma parcela de clientes sensíveis ao preço, mas também podemos assinalar outros determinantes de valor percebido pelos clientes. Por que não buscar a diferenciação no valor dos serviços, no valor dos colaboradores (atendimento superior) e no valor da imagem da empresa. Ou mesmo na estratégia poderosa para o segmento que é a abordagem do tempo. O cliente tende a ser mais tolerante em relação ao preço quando entra em jogo a utilização do tempo (A diferença entre a satisfação imediata e “logo que for possível”).

Nesse rico ambiente das farmácias magistrais a sobrevivência passa inevitavelmente por uma definição clara da vantagem competitiva que alcance o olhar do cliente. A cópia pura das ações dos concorrentes pode levar as organizações ao caminho fácil das estratégias equivocadas. E para as estratégias equivocadas o mercado é impiedoso tal como na competição biológica.

Você é bom mesmo em seu negócio?

Muito se fala no número excessivo de farmácias e drogarias no Brasil, algo em torno de 3,3 estabelecimentos para cada 10.000 habitantes. Dado esse que imediatamente nos faz pensar na concorrência acirrada que permeia o setor.

Normalmente no início do ano fazemos as nossas análises do ano que se findou e os planejamentos para o ano novo.

Rentabilidade, faturamento, novos clientes, aberturas de lojas, estoques, são pontos de partida para uma projeção de um futuro próximo.

Mas será que isso é o que conta realmente? Temo que embora essas análises sejam importantes para nortear as ações de uma empresa sinto que falta algo que antecederia essas discussões.

Qual a sua vantagem competitiva em relação aos concorrentes? Em que você é diferente o bastante para possuir uma vantagem única.

A não identificação da vantagem única torna a organização desorientada frente ao mercado e vazia em termos de identidade própria. Ou seja, uma presa fácil para a concorrência.

Como um operador de uma sala de controle, tendo sido identificada a vantagem competitiva, posso direcionar os recursos da organização para que sejam alcançadas as metas traçadas.

Como identificar essa vantagem torna-se então o grande desafio nesse cenário de extrema concorrência. Um exercício que nenhum dirigente deve deixar praticar diuturnamente.

Em que posso ser bom o suficiente?  Na venda de não medicamentos, de medicamentos. Ou o meu diferencial é o atendimento no ponto de venda. Pratico preços competitivos por que domino a minha cadeia de custos. Disponibilizo uma variedade de serviços, relacionamento impar com a vizinhança. Sou o bom suficiente na concessão de crédito ao cliente? O comercio eletrônico é meu forte. Minha grande capacidade de fazer negócios com os fornecedores?

Não pretendo esgotar as possibilidades da diferenciação, elas são dinâmicas e acompanham, antecedem ao mercado. São frutos de um profundo conhecimento de seus clientes, concorrentes, regulamentação setorial, fornecedores, distribuidores e principalmente naquilo que você dirigente acredita como empreendedor.

Recorrendo a conclusão de uma experiência realizada pelo Professor Gause em 1934 na Universidade de Moscou que estabeleceu o princípio da Exclusão competitiva -“Duas espécies que conseguem o seu sustento de maneira idêntica não podem coexistir” – pode-se associar ao mundo corporativo o mesmo fundamento da exclusão competitiva do mundo biológico.

Se não vejam as estatísticas lançadas frequentemente sobre a mortalidade das empresas.

Você sabe como se sustentar de maneira diferente em um mercado de um pouco mais de 50.000 farmácias e drogarias? Se a resposta for sim passemos, sem demora, para as metas de 2010.

Ronaldo Barbosa